26 julho 2012

DIREÇÃO E GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS

Coordenação: ELISABETH DE MAGALHÃES SERRA
Editora: VIDA ECONÓMICA

A conjuntura económica, a evolução tecnológica e o desenvolvimento de novos produtos/serviços, exige que as empresas sustentem o seu crescimento na reformulação da sua estratégia comercial – dos tradicionais sistemas de venda (“selling oriented”) evoluam para um enfoque de natureza consultiva orientado à satisfação das necessidades dos seus mercados.
Cada vez mais competitivas e complexas, as vendas enfrentam desafios provenientes de várias frentes: (1) diferentes perfis de compra dependentes do grau de informação dos clientes; (2) uma concorrência eficiente e eficaz que responde ao mercado em tempo cada vez mais curto; (3) a indiferenciação entre produtos e serviços; (4) equipas de vendedores difíceis de gerir com objetivos nem sempre coincidentes com os da Organização; (5) as novas tecnologias que alteram sistematicamente as regras de mercado, favorecendo a desintermediação e a venda direta.
Com o lançamento deste livro o mercado passará a dispor de um manual especializado, dotado de elevado potencial de inovação e adesão à realidade empresarial.

Esta obra, coordenada por Elisabeth de Magalhães Serra, tem como motivação a Tese de Mestrado de Simão Soares Machado em Gestão da Força de Vendas, e agrega os conhecimentos de um conjunto de autores especialistas em Marketing. Desta colaboração resulta um livro que aborda várias perspectivas convergentes com a gestão de equipas de vendas.
A estrutura do livro contempla um capítulo destinado à Introdução ao Conceito e Função das Forças de Vendas, desenvolve o Paradigma da Gestão de Força de Vendas na Gestão de Marketing, com foco particular no Marketing Relacional, trata da Direção de Vendas, da Gestão e Motivação da Força de Vendas, para terminar com as Métricas de Avaliação de Desempenho. Os capítulos da obra expõem casos de estudo prático como complemento.
«Direção e Gestão da Força de Vendas» assenta numa realidade prática, na medida em que se adequa ao quotidiano empresarial, ao apoiar decisões comerciais, assim como se torna oportuno para estudantes e investigadores aprofundarem conhecimentos sobre esta temática.
O livro está ainda disponível na versão ebook.

Pode comprar o livro aqui!

Nenhum comentário:

Postar um comentário